平安證券-美國投顧機構服務長尾客戶的啟示：降低費率，以顧帶投，綜合服務-221111

　　促進長尾客戶參與投顧市場的主要驅動因素：第一，交易傭金自由化競爭推動傭金比率下降，個人投資者進入資本市場門檻降低。http://www.hibor.com.cn【慧博投研資訊】第二，養老金政策推出后激發居民財富管理需求，擴大了客戶范圍。http://www.hibor.com.cn（慧博投研資訊）第三，智能投顧基于低門檻、低費率及特色附加服務等優勢，促進投顧業務進一步觸達長尾客戶。

　　美國投顧機構服務長尾客戶現狀：1）頭部機構中Vanguard（先鋒領航）與Fidelity（富達投資）的長尾客戶管理規模相對居前。2）大中型投顧機構中嘉信理財等機構的業務結構以長尾客戶為主。3）Edward Jones（愛德華瓊斯）等機構具有明顯的長尾客戶數量優勢。

　　先鋒領航：1）秉承“低費用”理念，不斷降低基金成本費率。2）資管業務快速發展，在積累客戶群的同時也為投顧策略提供了豐富的資產池。3）致力于打造一站式產品服務，通過豐富產品形態、簡化投資過程來提升投資體驗。4）基于資產管理業務所建立的客戶群體和基礎資產優勢，疊加投顧業務延續了低費率策略，共同支撐投顧業務向長尾客戶滲透。

　　富達投資：1）產品業務體系多元化，注重投研能力。2）加強集團多業務協同，促進業務間客戶轉化。如發行零費率指數基金，通過讓渡管理費收入，來達到宣傳和發展指數基金業務的目的，同時拓寬經紀客戶群體，促進養老金、投顧等業務的發展。3）智能投顧Fidelity Go具有低費率優勢，底倉基金不收取管理費及其他基金費用，同時對低投資額的投資者免收投顧費。

　　嘉信理財：1）開拓折扣經紀商業務模式，以服務中小客戶的差異化定位，通過低傭金策略積累長尾客戶資源。2）實施平臺化戰略，打造一站式基金賬戶，提高了投資者購買基金產品的效率，增強客戶粘性。3）對不同類型客戶設計智能投顧、人機混合投顧、人工投顧服務等不同層級的服務體系。

　　愛德華瓊斯：1）線下分支機構龐大，積累渠道優勢，提供傳統投顧服務。2）以“合伙制”方式增強凝聚力，投顧團隊不斷成長壯大。3）以社區潛在客戶數量及居民經濟狀況為營業網點設立依據，為客戶提供綜合理財服務。

　　對我國基金投顧業務發展的啟示：1）借鑒愛德華瓊斯線下社區模式，建立線上社區化運營模式，實現以顧帶投。通過建設和運營線上社區生態圈來建立與潛在客戶的粘性，利用社交平臺加強投資者教育，將與投顧策略風格特征相匹配的潛在客戶轉化為投顧組合的跟投人。2）個人養老金政策是促進基金投顧業務長期發展的重要因素。3）通過降費、提供增值服務等方式，提高投顧服務的深度與密切度，促進存量客戶資源向基金投顧轉化。4）在金融服務綜合化的背景下，多業務協同有利于基金投顧業務的發展。

　　風險提示：1）中國與國際市場并不具有完全可比性，報告中數據僅供參考。2）本報告是基于基金投顧業務歷史數據進行的客觀分析，可能存在錯漏導致結果偏差。3）過往業績并不代表其未來表現，亦不構成任何投資意見